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智能家居客户分类与销售技巧(上)

智能家居市场的前景以及发展趋势吸引了许多商家和创业者加盟,但是,都会遇到相同的一个问题,就是怎么销售推广,有很多同行伙伴们让都去做了社区活动,有的效果明显,有的一次又一次的被打击,为什么?

 

原因有很多个,例如:场地没选好、时间没选好、没有销售计划、不了解用户潜在需求、不会对用户进行分类等,其中不会客户分类成为了最销售中最重要的一环,在销售的过程中可以对客户的消费行业和消费心理进行分析,再针对不同行为模式的客户提供不同的产品内容,同时,针对不同消费心理的客户提供不同的促销手段等。针对性的销售,会使销售变得更加有意义,下面小编为大家对客户分类,大家可以参考一下,再去细分。

 

客户类型

 

智能家居领域客户群体分类的依据不同,其分类的结果会出现一定的差别,例如细分依据客户的性别、年龄、职业、性格来分类,但是比较通俗的分类就是依据客户的消费能力、消费习惯等分类,然后根据各类客户的外在特点,在接待的过程中对客户深入识别和分析,进一步掌握客户的真正需求,从而达到智能家居销售和推广目的。

 

客户类型应对的销售技巧

 

一、价格型客户:

 

产品的价格永远是消费者最为关心的事情,即使事实证明质量永远排在第一,但是,在选购产品时对比价格必然的事情,特别是一些价格型的客户,对产品的价格特别敏感,这类客户在选购智能家居产品或者智能家居解决方案时,定义一般为能用即可,经常用低价产品的价格来要求品牌产品,在内心深处,决定购买的唯一要素就是“价格”。

 

此类客户大多是底层劳动、农村出身在城市打拼的年轻人,有买房的贷款压力,购房的类型大多以回迁房、小户型房、经适房为主。

 

价格敏感型客户应对的销售技巧

 

(1)把握降价时机,一开始就纠结于价格对于最终的销售结果与体验是有害的,古往今来,在从商的道路上卖买双方都会在交易的过程中不断的试探对方的价格底线,虽然在底线间交易是一个双赢的结果,但是谁赢多一点,谁赢少一点则有很多的区别,一开始就纠结于价格导致的最直接后果就是泄露自己的价格底线,丧失在销售中的主动权,而且,没有任何的产品,当然,也包含了智能家居系统,是不可能百分之百满足客户的需求的,总会存在一定的缺陷,这些都装变成客户要求降价的理由。

     

   报价的最佳时机是在双方沟通充分后,即将达成交易之前,这样,报完价之后就基本可以直接转入签约了,减少了讨价还价的因素和时间,因为,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素都已经不再构成降价的合理理由。

     

    (2)注重降价策略

      

    价格敏感型客户一直秉承着以最低的价格购进产品,最大的焦点就是价格,目标明确,因此,在不确定采购人员在采购流程中的角色时,不要轻易降价,因为往往有些采购员的职能主要是收集信息,并没有决定购买权,所以,一旦销售员急于拿下项目降价,就会陷入客户的“圈套”。

     

    (3)转移焦点

      

   产品的附加价值往往能让客户放弃,甚至忽略以以及降低降价要要求,所以客户在购买智能家居产品时,把谈判的焦点引导到智能家居产品的附加值上面,当满足客户其他额外或潜在需求时,这些需求给客户带来的利益高于产品本身时,便让客户产生了物有所值的心理。

     

    (4)让客户有满足感

      

     当客户觉得物有所值时,再满足一下价格敏感型客户对于以及最低产品购进产品的心理,给客户一定的优惠,让客户有满足的感觉不仅能让交易变得更加顺利,同时还有机会带来二次销售的机会。

     

     二、经济型客户:

     

    经济型客户一般集中在30岁左右的城市白领,具有一定经济实力,购房的类型主要以城市中价位的商品房为主,大多是首套住房,面积大概在一百平方左右,在消费观念上注重价格,也注重产品的质量,关注的焦点除了价格外,还有产品的稳定性、安全性、使用方便等。

     

     经济型客户应对的销售技巧

     

   (1)经济型客户最注重的是性价比高的产品,用同样的钱一定是要买到自己最满意的产品,或同样的产品在交易时尽量出最低的价格,他们喜欢侃价,并且以侃价为乐趣,喜欢挑各种小毛病,往往挑的毛病越多,说明他们的购买欲望越强,抓住他们这种心理,给予耐心的解答,会有事倍功半的效果。

     

    (2)突出产品的价值

      

     在销售的过程中,明确的告知客户购买这套智能家居产品能够为客户带来什么样的体验,能为客户省下那些东西,让客户对产品的服务和价值有深刻的认识,赢得他们对智能家居企业产品的服务和认可。

     

     (3)突出产品的优点

      

    经济型客户对于产品的选择非常注重内心的感受,所以一套称心如意的智能家居系统能够增加客户的购买欲望,让客户充分的了解智能家居系统的优点,会使这份购买欲望来得更加强烈,同时,要善于与同类产品或者相关的替代器在价格、性能、质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。

     

     (4)突出价格的合理性

      

    经济型的客户不会考虑过低价格的产品,同时,也不会要接受随便叫高价的产品,他们会预先做过市场调查,掌握市场优质的产品大概都是什么价位,所以,销售员在接待经济型客户时,要让客户知道正在出售的这套智能家居系统的价格在市场上是很合理的。可以把价格和生产成本进行简单的比较,也可以把产品价格和当地的消费水平做比较。

     

     (5)适时给予降价优惠

      

     经济型客户喜欢侃价,所以销售人员与客户讨价还价的过种,不能急于降价,让客户充分地发挥侃价能力后,再给予适当的优惠,满足客户的心理需求。

     

     (6)注重案例的应用

      

     在销售的过程中,利用案例来让客户了解到产品的实用性会让客户更加放心,如某某小区所以住房都安装了等,但是千万不要乱编案例,一定要是真实的案例。

      

     (7)加强售后服务

       

      经济型客户一般都喜欢在生活的圈子里炫耀各种东西,加强售后服务,让这些最会花钱的客户深深地喜欢上该企业的智能家居产品和服务,他们自然而然的就会在生活中宣传该产品,有利于企业在该地区扩大销售规模,增强口碑营销。

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