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揭秘:成功的智能家居经销商是如何选择的

智能家居作为一个发展前景十分可观的新兴行业,吸引了越来越多的投资创业者加盟,越来越多的智能家居经销商对推动智能家居品牌市场的发展具有重大意义,但并不是每个智能家居经销商都能够成功的在这个巨大的市场中占有一席之地,如何选择才能成为一个智能家居经销商呢?

 

智能家居

 

一、选择合适的目标市场

 

选择适合自己公司的目标细分市场进行针对性的销售,这样才能大大提高销售的针对性,准确性,从而提高成功销售的可能性;智能家居产品市场从不同的应用场所,可细分为住宅智能化市场、办公智能化市场、酒店智能化市场等;而从工程与个体销售的角度来说,又分为零售市场与工程项目市场;从产品的不同功能需求来说,又可分为安防报警、背景音乐、家庭影院、智能照明、电器控制、可视监控、智能窗帘、智能窗户智能门锁、智能音箱等不同功能产品需求市场。

 

选择适合自己公司现阶段的目标细分市场或细分市场组合进行营销,是进行市场调查的最根本目的,简单地说,根据公司的现有业务结构、人员配置、资金实力等现状,结合市场调查的结果,选择认为比较合适的目标市场进行营销策划,这是成功营销的第一步。若以前是工程商的,比较适合先做工程项目市场,若是做个人用户销售的,则比较适合于从零售市场开始销售。

 

二、选择合适的目标产品

 

若已经选择了适合自身企业发展的目标细分市场进行营销策划,那接下来要做的工作,就是寻找最适合目标细分市场的产品或产品组合,通俗地说,就是寻找最合适的产品来经销或代理。但事实上,很多销售商往往只停留在“就产品销售产品”的推销产品阶段,因为他们很少对市场做相对充分的调查,他们在并不十分了解当地市场的情况下,就开始推销厂家推荐的智能家居产品,这是销售商最容易犯的错误。所以,往往在销售的过程中,花了很多不应该花的钱,走了很多弯路,回过头来才发现,代理的产品根本不符合自身企业的发展与当地市场需求,这就是没有市场调研的后果。作为销售商,应选择最合适的智能家居产品来代理,需要重视以下几个要点:

 

(1)选择产品链丰富的品牌来代理。丰富的产品链能够满足不同用户的不同需求,不管是工程项目,还是高档别墅,还是小平层都能设计出最合适的解决方案,大大的扩展了经营范围,增加了营收。

 

2)选择质量稳定的产品。选择质量过硬的产品来代理,这是最简单的产品选择原则,但很多销售商,往往会被一些厂家的低价诱惑所迷失方向,认为便宜的就是好卖的,而事实上便宜的东西,在性能、质量、功能、稳定性上都会有很多的劣势,正所谓“好货不便宜,便宜没好货”,而且日后的售后服务会存在一大笔风险服务费用。

 

3)选择功能相对较多的产品。无论是用户还是工程项目,若功能可选择余地较多,方案被采用的可能性就大大增加,而特别对于目前智能家居行业还处于以零售为主导的市场现状,功能相对丰富的智能家居产品,更易让终端用户接受;因为目前的智能家居住宅消费者主要以有钱人和高级白领用户这个特殊人群为主,有钱人因为一般住着别墅等大面积住宅,房子大了,灯和电器设备多了,就存在手动操作的不方便性,而且更多要追求例如:背景音乐、家庭影院等舒适视听娱乐享受,需要满足他们炫耀的消费心理;而对于高级白领,一般都以年龄不超过40岁为主的中青年成功人士为主,本身购买智能家居产品,有相当一部分就是因为自己也是一个电子产品爱好者,所以,对强大使用功能的需求自然是很渴望的。从会计学的角度来说,花费同样的销售成本,成交的概率越大,单位销售成本就越低,投资回报率就越高。

 

三、选择合适的销售渠道

 

销售的本质,就是在合适的时间,把合适的产品,在合适的地点,销售给合适的市场人群,而如何找到这合适的人群,就要通过合适的销售渠道来实现。那如何才是合适的销售渠道?回答这个问题的前提就是您是否选择好了合适的目标市场,根据目标市场人群的特点来选择合适的销售渠道,例如:您选择工程项目作为核心目标市场,您选择的合作商,自然以当地的工程商,房地产开发商为主;而若您选择以别墅等零售用户为核心目标市场,则您选择的合作商,应以高档装修公司、高档装修配套产品销售商和直接销售等为主。

 

四、选择合适的营销团队

 

从管理学的角度来说,成功销售,就是找到合适的人做合适的事情。什么叫合适的人做合适的事,就是要寻找有相关行业成功管理与营销的人来负责做专业的销售,例如:您请一个做销售文具用品的人来销售智能家居产品,那成功的概率就会大大下降,因为这两个行业的消费人群是完全不同的。正因隔行如隔山,会付出更多的时间与风险成本。对于智能家居这个有一定技术性的行业来说,主要寻找到两类合适的人才,一类就是技术服务人员,主要负责智能家居技术的培训、现场安装调试、售后服务等技术性工作,而另一类就是专业市场营销人才,主要负责市场开拓与销售,负责产品演示、方案配置、合同签订等产品销售工作。当然,能找到既懂技术又懂销售的人是最好的。

 

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